Startups

SaaS B2B: Planos com Usuários Múltiplos x Usuários Individuais

0 Flares Twitter 0 Facebook 0 0 Flares ×

Recentemente via Twitter tive acesso a um ótimo artigo chamado: “Individuals or Teams: Who’s the Better Customer for SaaS Products?” – de David Sacks.

O link para o artigo completo está acima, e super recomendo.

Nesse post pretendo fazer um apanhado geral da ideia, resumida e contrastando as cores verde e vermelho para cada uma das ideias em questão.

  • Planos com Usuários Múltiplos em B2B são quando empresas adicionam mais pessoas do seu time para a utilização da solução. Ex: 5 pessoas do RH de uma empresa vão usar a Geekhunter para recrutar os melhores desenvolvedores do mercado
  • Planos com Usuários Individuais em B2B é quando a empresa é representada por apenas 1 usuário. Ex: Apenas 1 pessoa do RH cadastrou-se na Geekhunter para recrutar desenvolvedores
  • O modo multiplayer de videogame é mais envolvente. Existe mais criação de valor. Os usuários podem atingir e conquistar objetivos juntos e até pra “resolver sair” é mais difícil pois existem mais pessoas envolvidas, como você jogando Mario Kart com seus amiguinhos na infância.
  • O modo single-player já não. Se quero sair, saio pois nada me prende a solução, como sua mãe mandando você desligar o videogame pois não fez as tarefas de casa.
  • A taxa de desligamento da conta para planos com Usuários Múltiplos é de 1-2% ao mês: mais difícil de sair
  • E para Usuários Individuais em torno de 5% ao mês: mais fácil de sair

Case de múltiplos usuários: Slack

O Slack é um belo case do que podemos chamar de SaaS B2B com Usuários Múltiplos.

Na maioria das empresas em crescimento, por mais que tenhamos a inatividade de alguns usuários (por exemplo: quem saiu da empresa ou usuários que não adotam a solução), provavelmente teremos novos usuários e áreas da empresa migrando para essa plataforma de comunicação interna. Todas as vezes que usei Slack nas empresas que trabalhei foi assim.

Ou seja, a inatividade (churn) perde pra expansão (mais usuários) ao longo do tempo.

  • Continuando, segundo o autor não é incomum que a rotatividade de clientes de Usuários Individuais seja de 50% ao ano. Ou seja, a cada 2 anos alguns modelos de SaaS B2B estariam construindo seu negócio do zero! É impossível construir uma empresa de SaaS valiosa dessa maneira.

E quanto ao SaaS B2C? O autor diz que raramente há negócios de longo prazo, como na Netflix que gasta bilhões por ano em conteúdo original para reter assinantes.

3 análises de Cohort

Para que as coisas fiquem 100% claras, vamos avaliar 3 tipos de Cohort que a Craft avaliou para investir um Series A.

1-Análise GERAL (Usuários Múltiplos E Individuais)

Essa análise está “mascarada” pois conta com ambos. A retenção de receita anual beirava os 85% no ano:

2-Análise de Usuários Individuais

Já na análise separada para Usuários Individuais, vemos um quadro diferente, 61% de retenção anual:

3-Análise de Usuários Múltiplos

E em Usuários Múltiplos, mais de 200% de Retenção Anual!

Ou seja, o produto “Teams” de Usuários Múltiplos cria uma base de receita crescente enquanto o produto de Usuários Individuais se deteriorava continuamente.

Conclusão de David Sacks

Empresas de SaaS B2B devem se concentrar em planos para Usuários Múltiplos com sua propriedade mágica de receita composta. E nos casos que não puder fugir de Usuários Individuais, tente encontrar casos de uso para compartilhamento e colaboração assim que puder.

Convido você para ler o artigo na íntegra novamente: Individuals or Teams: Who’s the Better Customer for SaaS Products?” – de David Sacks.

Até a próxima!